难为我这讨债人

讨债人在很多时候不能以讨回欠款为惟一目的，他面临的是双方实际利益和关系利益的选择，他要努力在不影响双方以后业务关系的前提下完成使命……　　    前段时间出差，遇到一位来自某大型汽车企业的同行。他是出来讨债的。闲谈之中，他告诉我，这家赫赫有名的企业眼下虽产品销势甚健，厂内流动资金却频频告急，外欠债务已高达近40亿元。“不是我们没钱，人家还欠着我们40多亿呢，就是要不回来!”　　   可以想象，这累计80多亿元的内外债务会涉及诸多企业，给它们带来巨大压力，而且，它还将以几何级数的速度递增着，如同一条魔链不断膨胀、蠕动，影响和制约着有关企业的发展。　　   这决不是个别现象。由于适当负债是市场经济必然的现象，由于经济法规还有待进一步完善，还由于企业经营者素质需进一步提高，企业业务交往中拖欠债务现象屡见不鲜，其中，有欠债还不起的，也有故意拖欠不还的，于是乎，债务问题成了众多企业经营者头痛的话题，讨债也就成了业务人员的“必修课”。　　   成千上万的讨债人员或结伴而行，或千里单骑，东奔西走，南来北往，虽常常疲惫不堪，但为了企业生存，也不得不忙个不亦乐乎。不停地奔忙中，他们难得闲暇涂一纸荒唐言，但却自有一把辛酸泪在心间。　　   我所在的工厂是一个以加工业为主的企业。主产品是各种标号的石英砂，产品组合的广度使产品应用范围较为广泛。厂里在与许多企业的广泛联系中，自然少不了各种各样的债权，债务关系，在厂供销部门工作的我，也就少不得充当讨债人的机会了。　　    第一次出门讨债，大约在1989年底。那时我从学校毕业进厂跑业务才不过数月，又是第一次单独出差，行前领导很不放心，仔细地在地图上给我标出了要去的地方和转车的路线。　　    领导交待任务时一脸和蔼，但当他告诉我“尽一切力量把欠咱的债讨回来”时，我还是一下子想起了幼时看过的电影《白毛女》。因为对这部电影，我印象最深的莫过于“逼债”那场戏里黄世仁的凶残和穆仁智的狡诈了，可从没想到自己有朝一日也要扮演这讨债者的角色。不过转念一想，企业之间的经济交往，毕竟与黄杨两家的阶级矛盾和斗争不是一回事。”“杀人偿命，借债还钱”，天经地义，只是咱找上人家门去讨债时，别像黄世仁那样凶残狡诈，平平和和把钱带回来就是了。　　    欠债企业在豫西某县，地理位置偏僻，交通闭塞。经过一天折腾，我傍晚才到达那座县城，可一打听，这家厂子是一家乡办企业，离县城还有好几公里路哩。　　    第二天一大早，找就搭乘一辆蹦蹦跳跳的机动三轮车赶到那家厂子。走进办公室，看那里窗明几净，沙发也摆放得整整齐齐，我先就暗暗松了一口气：瞧这阵势，不像个欠了债还不起钱的主儿，大功快要告成了!　　    接待我的是一位年龄比我稍大的女孩，一张笑脸甜甜的。我说明来意，她仍是甜甜地笑着：“我们现在没钱，你怕得等几天了。不过我们这儿风景挺美。先玩两天吧。”　　     谈笑中先竖起一块挡箭牌，这女子不可小觑呢。我当然不能轻易就中了她的“美言计”：“这里风景确实不错，能和我去过的不少名胜风景媲美，不过家里急等钱用，有命在身，玩也无心啊。”我这样说，一方面表明了态度，另一方面也告诉对方别想欺我年少，咱也是走过山水、见过世面的。　　    女孩听我这样讲，也就变了口气，单刀直入：“现在真的没钱，天挺冷的，你还是先回去吧！”　　    我不禁有些生气：是你们欠了我们的钱，害得我千里迢迢来讨债，我还没凶险狡诈呢，你倒先强硬起来了?!我本想发作，但又一想，公关教材里讲“千刀不能和客户发生争吵”，何况我还没见到“真佛”，有钱没钱也不是这个女孩说了算的。想到这儿，便忍下一口气，语气平缓地问她厂长在哪里，不想她一口咬定厂长出差，这几日不在。我知道这十有八九是个借口，但话到这地步已无法和她再说了。　　    在办公室里直等到中午，也不见有别人来，就只好先退出来，再想办法。步行回住处的路上，北风呼啸，寒气逼人，望着阴晦的天空，我想，看来这讨债确实不是好干的，别说像黄世仁那样穷凶极恶了，就是理直气壮的架式，在人家“没钱没办法”的推诿中也无法保持。　　    经过几番同折，总算见到了厂长，一个一脸憨厚朴实的大个子。我小心冀翼地向他道明来意，并特意强调，两厂之间关系一向甚好，这次来贵厂，实在是我们近来资金告急，迫于无奈，所以一定请厂长帮忙。——说这话时，我自己感觉已不像是来讨债，而是来借债了。不过来前领导交待，用一切办法讨回欠款就是胜利。我就顾不得找准“债主”的感觉，而用“哀兵之计”了。　　   厂长倒是爽快人：“按理说欠债就该还钱嘛，只是我们手头也正紧，还得等一等。”我忙问要等几天，他咧开厚厚的嘴唇一笑：那可没准儿哩，少则三五天，多则十天半月也说不定!　　   我听出他是在使缓兵之计。这两天为了等他露面，在厂里已与他们的会计有些熟识了，闲聊之中他透露出，厂里还是有钱的，只是厂长抠得特紧，不让放款，特别是外欠款项更是能拖就拖。已有几家讨债的被他连挡带拖给赶走了。了解了底细，我当然不会轻易认输，见了“真佛”，又知道有“真经”在，就一定要取得真经再走人!你不是让等等吗?行，听你的，等着!　　    于是，从那天起，每天早上我都随着上班的人群去工厂。在厂长办公室，他扫地我就帮他抹桌子，客人多了他忙不过来，我就帮他招呼。有时厂长不在，我就和其他人聊天，“刺探”情报，或是和门卫老头下棋。可别小看这门卫，听说，按辈分他还是厂长的爷爷辈哩。这样过了几天，我了解到不少情况，下步如何做也慢慢理出了一些头绪，剩下的就是选择一个合适的机会，和厂长谈谈实质性问题了。　　    我终于看到了机会。三天后的中午，吃过午饭，我又照常进厂“上班”，会计告诉我，厂长被抽去搞民兵训练了，挺正规的，就在那边住集体宿舍，这几天回不来了。我一听差点没掉下眼泪来，厂长不签字事就办不成，这下是彻底没戏!我垂头丧气地往回走，准备打道回府了。路过厂门口时，我忽然想起门卫老头曾给我说过的一句话：“厂长这人，打小就争强好胜，爱面子。”　　    机会来了！在厂里他是厂长，同他辩争，我有顾忌，他却无拘无束，能用各种手段搪塞我。可是到了厂外，他就不能不保持一个企业领导的形象，真当着外人的面辩争起来，他也有顾忌的。何况他一向“好面子”呢。他去集训，真天赐良机助我也！主意一定，我问清地点，便直奔民兵训练基地，边走边想，这次一定逼地上“梁山”。　　    厂长正在和另外几个人闲谈，看得出那几位也都和他一样，是当地的“企业家”。我直接闯进屋，也没搭话，先挨个敬了一圈烟，弄得屋里人面面相觑，莫名其妙。厂长很快认出了我，没容我开口，他先打招呼：“你先门外等一下。”随后他攥着支笔跟出来，没再说任何话，就要过帐单签上了自己的大名。　　    苦斗七八天，山穷水尽，柳暗花明，最后竟不费一唇一舌就大功告成！接过帐单，不敢怠慢，又马不停蹄赶回他们厂，拉上已成朋友的会计跑到银行，终于在银行下班前拿到了汇票。再接下来，就该用36计最后一招：走人啦。　　    那以后，我一直从事供销工作，讨债的差使着实干过不少。为了讨债，我曾在新年的鞭炮声中独自一人在武当山下一座服务员都放了年假的宾馆里过夜，也曾怀揣着数万元汇票口袋里只剩下不足两块钱赶回厂里。现在回头看，第一次讨债真算不上什么“惊险奇观”，但那次经历真让我认识到了讨债之艰难，工作之艰辛，让我深切地感到，对一个业务员而言，他面临的最有力的挑战，恐怕就是讨债。　　    讨债难，世人皆知，但其中微妙处又不是旁人好体察的。讨债人在很多时候不能以讨回欠款为唯一目的，他面临的是双方实际利益和关系利益的选择，他不得不努力在不影响双方今后业务关系的前提下完成使命，这就不仅需要真诚、热情．还需要敏锐的洞察力、顽强的忍耐精神，斗智斗勇，百折不挠……　　    企业要生存发展，业务交往不断，互相拖欠债务也就难免。同行朋友，准备好，没准哪天你就接到一份指令：讨债!